经营门店如何应对顾客的拒绝

理由一：产品太贵！

顾客的心理动机：

1，砍价

2，想买，但价格超出了承受力

3，不想买，说价格高就是为了能脱身。

化解话术

1， 一分价钱一分货，我们的产品效果好啊。

2，那您想要什么价位的产品？高档的？还是一般的？

3，是的，刚接触这个产品的时候我也觉得贵，可是看着使用过的顾客一个个脸上露出满意的笑容，我觉得好产品不在价格贵不贵，而是能不能帮助顾客解决问题，您说是吧？

点评：

当顾客提出这样的拒绝时，首先要注意顾客的表情，如果表现出诧异的表情则说明顾客，则说明顾客接受不了这样的价格，如果面部表情没有太大的变化，则说明顾客可以接受这样的价格，目的是想让价格降的更低。如果顾客说价格太贵，而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望。

理由二：我没有时间

顾客的心理动机：

1， 我真的很忙没有时间。

2， 我对产品不感兴趣。

3， 产品有点贵，便宜点或许我会考虑。

化解话术：

A， 真的一点时间都没有吗？还是因为其他原因？

B， 那您这个星期哪天有空呢？

C， 我知道像您这样的白领/成功人士肯定是很忙的，所有更应该注意健康和保养，否则会衰老的很快。如果您愿意抽点时间听我介绍些养生美容的知识，相信一定会让您喜出望外。

点评：

遇到此类问题可以先采取探寻的沟通方式弄清楚顾客的真正意图，然后再用引导的方式唤醒顾客的健康保养意识，，让顾客有危机感，愿意付出时间。

理由三：我没有钱。

顾客的心理动机：

1， 砍价。

2， 确实没有那么多的钱。

3， 对介绍的产品不感兴趣，不想购买。

4， 节俭型的顾客，一向不买贵的东西。

化解话术：

A，（开玩笑）您看您的衣服多好啊，都不是一般人穿的起的，还说没钱，我才不信呢。

B，没有钱买全套，可行先买单品试试啊！

C，（开玩笑）钱不是省出来的，您再舍不得保养，到时候可变成黄脸婆了。

点评：

遇到此类顾客首先要弄清楚顾客的动机是什么，然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑，让顾客提高自我投资的意识，下定决心购买产品。

理由四：已经有它牌产品了。

顾客的心理动机：

1， 对产品没兴趣，不想买，找个借口。

2， 太贵了，我买其他便宜点的牌子吧。

3， 习惯了现在用的产品，不想换新的，

化解话术：

A， 您用这个（它牌）产品多久了？效果真么样？

B， 我有一些试用品，您要不要先试一下看看效果？

点评：

当顾客提出已经有产品时，大多表示购买欲望不强烈，过度热情只会招致顾客的反感，所有，最好的方法就是像拉家常一样询问顾客使用该产品的时间，满意度等情况。当探知顾客使用效果越不明显，顾客接受我司产品的几率就越高。

理由五：产品真的有那么好吗？

顾客的心理动机：

1， 吹得那么好，我简直不敢相信。

2， 心动了，可还是有些疑虑。

化解话术：

A， 是的，我们的顾客都是亲戚朋友或邻居，都是口碑相传的，如果没有效果我也不敢推荐给他们呀！

B， 是的，您看看那我的顾客资料就知道了，如果没有效果我也不会有这么多顾客的。

C， 有效果比有道理更重要！我可以免费给您试用一下，有效果您再买好吗？

点评：

遇到此类型的顾客，在听到顾客这样说的时候立刻很自信的说“是的”，首先要表现出自己的自信和真诚，当顾客看到销售人员自信的面部表情时，内心的疑虑自然就会打消。

理由六：从来没听说过这个牌子。

顾客心理动机：

1， 对不熟悉的品牌很抗拒。

2， 很行购买，可是不知道品质怎么样。

3， 第一次听说铸源品牌，很好奇。

化解话术：

A，如果没有听说过那就让我来给您介绍一下吧。

B，我们在在全国都有很多专卖店和服务中心，只不过是您没注意到。

C， 先生/女士，有好多国外品牌我们也没有听说过，但是并不代表他们的效果不好或没有名气，您说是吧！

点评：

遇到此类型的顾客，首先要以真诚的态度正视问题的存在，并说明铸源产品的销售特点是口碑相传，让顾客明白，没有听说过并不等于产品品质不好，然后用公司有很多专卖店和服务中心来让顾客放心。

理由七：产品适合我吗？

顾客的心理动机：

1， 担心产品有副作用或没有效果。

2， 想买，但想得到别人的支持意见。

化解话术：

A， 不适合的产品介绍给你，等您发现了不得骂死我呀！我可是希望顾客再回头来买呢！

B， 先生/女士，这款产品时我根据您的健康情况特别向您推荐的，您尽管放心用吧，很多顾客用完一个月左右就看到效果了。

C， 不如我先给您做个皮肤测试，没有过敏或不适的现象您再买，好吗？

点评：

遇到此类型的顾客，化解最好的办法就是采用以身说法的形式，向顾客说明这这都是自己或亲友亲身体验的，最好邀请顾客现场体验。以打消疑虑，促成销售。