商家不想你知道的门店运营的秘密

这里有个小故事，一个老大妈去买桌布，路过四间卖桌布店面，四间店卖的桌布都大同小异，但老大妈并没有在最先进入的第一家和第二家买桌布，而是在第三家买了一块，更奇怪的是在第四家又买了两块，原因究竟是什么呢?

第一家家具店

大妈去买桌布，路过窗帘店A，看到卖窗帘的老板，就问道：“这个桌布怎么样啊?”

店主回答：“这款桌布实惠，又耐用”。

大妈摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)

第二家建材窗帘店

大妈又到另一个桌布店，问:“这个桌布怎么样?”

店主措手不及：“刚刚进货的新款桌布，还没来得及了解他的卖点，不过以往我们的桌布都很不错的，这款桌布也一样”。

大妈二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出来的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)

第三家建材窗帘店

旁边的店主见状问道：“大妈，您要什么款式的桌布，我这里桌布的款式很多的哦”

大妈：“我想买块温馨时尚一点的桌布”。

店主：“我这里有好几款时尚的桌布，您可以来了解下，看你喜欢什么样的款式”

大妈：“那就这一款吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)

第四家窗帘店

这时她又看到一间卖建材桌布的门店，便去询问：“这款桌布怎么样啊?”

店主：“我的建材桌布很不错的，请问您想要什么样的桌布呢?”(探求需求)

大妈：“我想要的风格是时尚+喜庆一点的”

店主:“一般人买门都是要时尚简约一点的，您为什么要这么深色的呢?”(挖掘更深的需求)

老大妈：“我儿子装修婚房，我儿子喜欢这种暖色调的效果”

店主：“大妈您对儿子真是体贴啊，将来您儿子一定会非常孝敬您。(适度恭维，拉近距离)我这里经常有快结婚的小情侣来挑桌布的(讲案例，第三方佐证)他们都经常说我这里的桌布款式好，风格时尚温馨，儿、媳日子都过的非常幸福甜蜜呢，(构建情景，引发憧憬)你想要什么价位的 ?(封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手)

大妈：“我要这款质量好一点的吧”

老大妈被店主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。店主又对大妈介绍其他的软装饰品。老大妈临走时还高兴的说下次要给店主介绍顾客。

大多客户不太在乎东西是否便宜，而会关心自己占了多少便宜!